دليل لنماذج إحالة التسويق الفعالة

الهدف من أي استراتيجية تسويقية هو زيادة المبيعات. ومع ذلك، من الصعب قياس تأثير جهودك التسويقية إذا كنت لا تعرف من أين يأتي العملاء المحتملون. تساعد نماذج الإسناد التسويقي المسوقين على ربط النقاط بين قنواتهم التسويقية وأنشطة الحملات. وهذا يساعدهم على تحديد استراتيجيات التسويق التي تعمل بشكل أفضل لزيادة الإيرادات.

فهم أساسيات الإسناد التسويقي

وفقًا لهايروس، فإن الإسناد التسويقي هو تحديد وتقييم نقاط الاتصال أو التفاعلات التي تؤدي إلى النتيجة المرجوة. يمكن أن تكون نقاط الاتصال هذه عبارة عن عملية بيع أو تحويل ضمن حملة تسويقية. يهدف الإسناد التسويقي إلى فهم مدى فعالية القنوات والأنشطة التسويقية المختلفة في التأثير على سلوك العملاء.

تشتمل رحلة العميل عادةً على نقاط اتصال أو تفاعلات متعددة مع العلامة التجارية قبل حدوث التحويل. يمكن أن تتضمن نقاط الاتصال هذه قنوات متصلة وغير متصلة بالإنترنت مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني ومحركات البحث والإعلانات الصورية والمزيد. تسعى إحالة التسويق إلى إسناد قيمة أو رصيد إلى نقاط الاتصال هذه بناءً على مساهمتها في التحويل الإجمالي.

نظرًا لفوائده، فإن الإسناد التسويقي مقبول على نطاق واسع من قبل المسوقين في جميع أنحاء العالم. وفقًا لشركة Allied Market Research، يمكن أن ينمو السوق العالمي لبرامج إسناد التسويق إلى 12.9 مليار دولار بحلول عام 2031. وهذا يعني أنه يمكن أن يتوسع بمعدل نمو سنوي مركب قدره 15.5% من عام 2022 إلى عام 2031.

المكونات الرئيسية لنماذج إحالة التسويق الفعالة

يستخدم الكثير من المسوقين بالفعل الإسناد التسويقي. في الواقع، وجدت دراسة استقصائية أجرتها شركة Ruler Analytics أن حوالي 57.9% من المسوقين يستخدمون أدوات إحالة التسويق لزيادة عائد الاستثمار إلى الحد الأقصى. ومع ذلك، هذا لا يعني أنه يمكنك ببساطة القفز على العربة. من المهم أن نفهم أولاً الجوانب الرئيسية لل إسناد التسويق لاستخدامها بفعالية.

فيما يلي بعض المكونات الرئيسية التي يجب معرفتها:

• أهداف وغايات واضحة: حدد الأهداف والغايات المحددة التي تريد تحقيقها من خلال جهودك التسويقية. يمكن أن يشمل ذلك زيادة المبيعات أو جذب العملاء المحتملين أو الوعي بالعلامة التجارية أو الاحتفاظ بالعملاء.
• دقة البيانات وجودتها: تأكد من أن بياناتك دقيقة وموثوقة وشاملة. استخدم أدوات وأنظمة تتبع موثوقة لجمع البيانات حول تفاعلات العملاء عبر نقاط الاتصال المختلفة.
• تتبع نقاط اللمس المتعددة: التعرف على تفاعلات العملاء وتتبعها عبر نقاط اتصال متعددة، بما في ذلك القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت. يتضمن ذلك وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والبحث والإعلانات الصورية.
• رسم خرائط رحلة العميل: قم بتطوير فهم واضح لرحلة عميلك من الوعي إلى التحويل. تحديد نقاط الاتصال والمراحل الرئيسية في رحلة العميل.
• نماذج الإحالة: اختر أو أنشئ نموذج إحالة يتوافق مع أهداف عملك وتعقيد رحلة العميل الخاصة بك.
• التكامل عبر القنوات: تأكد من أن نموذج الإحالة الخاص بك يأخذ في الاعتبار ويدمج البيانات من قنوات التسويق المختلفة. ويساعد هذا في فهم كيفية مساهمة القنوات المختلفة في التحويل الإجمالي.
• تقسيم العملاء: قم بتقسيم جمهورك بناءً على التركيبة السكانية والسلوكيات والعوامل الأخرى ذات الصلة. وهذا يسمح بتحليل الإسناد بشكل أكثر استهدافًا وتخصيصًا.
• فترة إسناد التحويل: حدد النافذة الزمنية التي يتم خلالها أخذ تفاعلات العملاء في الاعتبار من أجل الإسناد. ويساعد ذلك في التقاط تأثير نقاط الاتصال ضمن إطار زمني محدد.
• الاختبار والتحسين: قم باختبار نموذج الإحالة الخاص بك وتحسينه باستمرار. تقييم أدائها مقابل النتائج الفعلية وإجراء التعديلات لتحسين الدقة.
• التكامل مع التحليلات وأدوات إدارة علاقات العملاء: قم بدمج نموذج الإسناد الخاص بك مع أدوات التحليلات وإدارة علاقات العملاء (CRM). وهذا يسهل التدفق السلس للبيانات والأفكار لاتخاذ القرار.
• التواصل والتعاون: ضمان التواصل والتعاون الفعال بين فرق التسويق والمبيعات والتحليلات. يعد الفهم المشترك لنموذج الإحالة ونتائجه أمرًا بالغ الأهمية لنجاح التنفيذ.
• المرونة والقدرة على التكيف: إدراك أن سلوك العملاء والمناظر التسويقية تتغير. كن مستعدًا لتكييف نموذج الإحالة الخاص بك وتحسينه بمرور الوقت ليظل ملائمًا وفعالاً.

نماذج إحالة التسويق الشائعة

نماذج الإسناد التسويقي هي منهجيات يستخدمها المسوقون لتعيين رصيد لنقاط الاتصال المختلفة على طول رحلة العميل لإجراء تحويل أو بيع. تقدم النماذج المختلفة وجهات نظر مختلفة حول إسناد القيمة إلى قنوات التسويق أو التفاعلات.

يمكن تصنيف نماذج الإسناد التسويقي إلى لمسة واحدة ولمسة متعددة. تأخذ نماذج الإحالة بلمسة واحدة في الاعتبار البيانات من نقطة اتصال واحدة فقط. ومن ناحية أخرى، فإن إسناد اللمس المتعدد هو أسلوب يعترف بالقيمة وينسبها إلى نقاط اتصال متعددة يواجهها العميل.

وفق فوربسيعد الإسناد متعدد اللمس تطورًا مهمًا في مجال التسويق الرقمي. والسبب هو أنه يوفر المزيد من البيانات للأعمال. وهذا يضمن أن النتيجة دقيقة.

فيما يلي بعض نماذج إحالة التسويق الشائعة:

إسناد اللمسة الأولى

يعتمد هذا النموذج فقط على نقطة الاتصال الأولى لدى العميل. ببساطة، إنها تقدر التفاعل الأول للعميل مع علامتك التجارية أكثر من غيره. وفقًا للنموذج، هذه هي النقطة التي لها التأثير الأكبر على قرارات الشراء لدى العملاء.

حالة الاستخدام: مناسب للشركات التي تكون فيها نقطة الاتصال الأولية أمرًا بالغ الأهمية في تحفيز اكتساب العملاء.

إسناد اللمسة الأخيرة

إنه عكس نموذج اللمسة الأولى تمامًا. في هذا النموذج، يركز المسوقون على نقطة الاتصال الأخيرة مع العميل. الفكرة وراء هذا النموذج هي أن المحادثة الأخيرة التي أجراها العميل هي التي أدت إلى قرار الشراء.

حالة الاستخدام: فعال للشركات حيث يلعب التفاعل الأخير دورًا مهمًا في إغلاق الصفقات أو التحويلات.

الإسناد الخطي

تعمل الإحالة الخطية على توزيع قيمة التحويل بالتساوي عبر كل نقطة اتصال مر بها العميل في رحلة الشراء. النظرية وراء هذا النموذج هي أن جميع المحادثات، مهما كانت كبيرة أو صغيرة، تلعب دورًا حيويًا في التحويل.

حالة الاستخدام: يكون مفيدًا عندما تعتقد أن كل نقطة اتصال في رحلة العميل مهمة وتساهم في عملية التحويل.

إسناد تسوس الوقت

وفقًا لنموذج الإحالة هذا، تكون جميع المحادثات التي تأتي لاحقًا في رحلة العميل أكثر أهمية. وبالتالي، فإنه يعطي المزيد من الفضل لنقاط الاتصال تلك. ومن ناحية أخرى، فإن نقاط الاتصال التي تحدث في بداية الرحلة يتم منحها رصيدًا أقل.

حالة الاستخدام: مناسب للأنشطة التجارية التي يكون للتفاعلات الأخيرة فيها تأثير أكبر على التحويلات.

الإسناد على شكل حرف U (على أساس الموضع).

إنه يعطي وزنًا أكبر للمحادثات الأولية والأخيرة. كما جاء في مقال ل NerdWallet، يتم منح نقطتي الاتصال الأولى والأخيرة 40% من رصيد التحويل. تحصل جميع نقاط الاتصال الأخرى على مبلغ متساوٍ من الرصيد المتبقي.

حالة الاستخدام: مثالي للشركات التي تكون فيها التفاعلات الأولية والنهائية حاسمة في رحلة العميل.

الإسناد على شكل W

يمنح هذا النموذج الفضل لثلاث نقاط اتصال رئيسية – التفاعل الأول، وإنشاء العميل المحتمل، والتحويل. ويفترض أن هذه المراحل الثلاث هي الأكثر أهمية في رحلة العميل. نفس NerdWallet، كما هو موضح أعلاه، ينص على أن النموذج على شكل حرف W لديه نقطة اتصال ثالثة تسمى خلق الفرص. تحصل كل نقطة من نقاط الاتصال الثلاث، الأولى والأخيرة وإنشاء الفرص، على رصيد بنسبة 30% في هذا النموذج.

حالة الاستخدام: مناسب للشركات التي تقدر نقاط اتصال محددة تساهم في إنشاء العملاء المحتملين بالإضافة إلى التفاعلات الأولى والأخيرة.

نماذج الإسناد المخصصة

تقوم بعض الشركات بإنشاء نماذج الإسناد الخاصة بها والمصممة خصيصًا لرحلة العميل الفريدة وأهداف الأعمال. قد يتضمن ذلك تعيين أوزان مختلفة لنقاط اتصال محددة بناءً على البيانات والرؤى الداخلية.

حالة الاستخدام: مثالي للشركات التي تتمتع بفهم عميق لرحلة عملائها ونقاط الاتصال المحددة الأكثر تأثيرًا.

في الختام، يعد الإسناد التسويقي موضوعًا معقدًا، ولكن من الضروري أن تفهمه الشركات وتنفذه. نأمل أن يكون هذا الدليل قد أعطاك مقدمة جيدة للموضوع. يمكنك البحث عن المزيد من الموارد على الإنترنت لفهم المفهوم بشكل أفضل قبل تنفيذه.